سر کد USSD ( #1*) در سال 1394 فعالیت خود را آغاز کرد. محمدجواد صدوقی، مدیرعامل ستاره اول یک جوان از نسل دهه شصتی‌ها است که توانسته با تمرکز بر پروژه‌های کاری، ستاره اول را به سوده‌ترین شرکت گروه همراه مبدل کند. با وی در خصوص سختی‌های این چند ساله و تصمیمات اخیر بانک مرکزی به گفت‌وگو نشستیم که در ادامه می‌خوانید.

*لطفا برای شروع گفت‌و‌گو بفرمایید دلیل ایجاد شرکت ستاره اول چه بود و چرا به موضوع فروش شارژ با توجه به حضور سایر شرکت‌ها ورود کردید؟

بحث اصلی، تامین منابع مالی موسسه رفاه بود و ما این ظرفیت را در شرکت دیده بودیم که اپراتور باید کانال اصلی خود را داشته باشد و به دیگران وابسته نباشد. حضور شرکت جیرینگ در زیرمجموعه اپراتور و فلسفه وجودی آن هم بحث mobile payment و wallet و غیره بود که در آن زمان به خاطر سختی‌ها و محدویت‌های بانک مرکزی کانال اصلی اپراتور ایجاد نشده بود چون بانک هم می‌خواست این کسب‌و‌کار را در زنجیره ارزش خود قرار دهد.

در ابتدا نگاه ما به این مساله هم یک نگاه تجاری بود تا خلأ موجود پر شود. زمانی هم که ایده شرکت یا همان کد *1# توسط ما مطرح شد، همه با صراحت بیان کردند که باوجود کد یک‌رقمی هرکسی می‌تواند کسب درآمد کند و این کار هنر نیست، اما وقتی ایده ستاره اول مطرح شد؛ به یاد دارم که گرفتن سهم بازار کار بسیار سخت و رقابتی بود و شرکت‌های بزرگی در آن فعالیت می‌کردند که از امکانات مالی، تجربه و نیروهای خوبی برخوردار بودند. از این رو شروع پروژه بسیار سخت بود؛ چراکه از یک‌سو برای دریافت مجوز بودجه جوایز تلاش می‌کردیم و از سوی دیگر بسترهای لازم برای این کار آماده نبود. در واقع این رقابت در یک فضای بکر صورت نمی‌گرفت از این رو قطعا ورود به چنین بازاری بسیار دشوار بود.

ورود کردن به این حوزه نیاز به حمایت زیادی داشت؛ چون رقبا تبلیغ‌های تلویزیونی و امکانات مالی و فنی زیادی داشتند و بستر ما فقط اطلاع‌رسانی از طریق تعدادی پیامک محدود بود که البته آن هم روند کاهشی داشت؛ البته ما داده‌های خوبی از نحوه عملکرد مشترکان داشتیم. در واقع اگر بخواهم یکی از عوامل برجسته موفقیت در این پروژه را بگویم اين بود که تمرکز کردیم. در چین نیز تمرکز و پیگیری نقطه قوت فعالیت‌هایشان است و آنها مردمانی پرتلاش هستند.

ما واقعا در *1# متمرکز شدیم. شاید برخی بگویند مگر شما غیر از فروش شارژ کار دیگری انجام داده‌اید؟ اما واقعیت این است که با فروش شارژ خالی نمی‌توان سهم بازار بزرگی داشت، اما در ابتدای ورود به این قضیه کار ما فقط فروش شارژ بود، من بعد از مدتی به عنوان یک توصیه به همکارانمان گفتم ما یک شرکت بزرگ مادر به اسم همراه اول داریم و می‌توانیم در کمپین‌های مختلف هم حاضر باشیم؛ درنتیجه به این قضیه هم وارد شدیم و سرویس‌هایی مانند شارژ جوانان، بانوان، شارژ وفاداری (در شارژ وفاداری به ازای هر یک سال حضور مشتری چند درصد تخفیف می‌گرفت) و شارژ دلخواه را ایجاد کردیم تا به سهم بازار بیشتری برسیم. تمام این سرویس‌ها pin base بود و نرخ رشد هم در ابتدا 80 درصد فروش فیزیکی و20 درصد فروش الکترونیکی بود که کم‌کم این روند تغییر یافت. این مساله به توسعه بازار ما بسیار کمک کرد که دلیل آن هم بحث یارانه‌ها و افزایش کارت‌ها در دست مردم بود که باعث راحتی خرید از این بستر می‌شد. قبل از این مردم باید یک کد منحصر به فرد را بابت هرکدام از کمپین‌ها به خاطر می‌سپردند و شارژ فیزیکی می‌خریدند و سپس پین‌کد آن را وارد می‌کردند، اما ما هرکدام از این بخش‌ها و خدمات را به صورت متمرکز اجرایی کردیم که در توسعه بازار بسیار اثرگذار بود.

در کنار ما شرکت‌های دیگر هم کار‌ کردند و این‌گونه نبود که تنها ما در این حوزه وارد شده باشیم. مهم‌ترین نکته‌ای که می‌خواهم بگویم اینکه Business To CUSTOMER (C‌2‌B) مشکلات و سختی‌های خود را دارد و کار آسانی نیست.

*زمانی که شما وارد بازار شدید تقریبا بسیاری از مردم با کدهای دستوری آشنایی کامل داشتند و بازار 60 به 40 به سمت فروش USSD بود و در آن زمان برخی معتقد بودند که ستاره اول لقمه‌ای جویده‌شده را قورت داد. سوال من این است که به لحاظ عددی در حال حاضر شما رتبه چندم بازار را با چه سهمی در اختیار دارید؟

ما سهم اول بازار را با اختلاف  چشمگیر کسب کرده‌ایم و دو سال است که در USSD رتبه اول را داریم.

البته اکنون هفهشتاد هم به دلیل رها کردن بازار USSD توسط آسان پرداخت خود را بالا کشیده است.

بعضا بر اساس آمار شبکه‌ای که ما در کانال USSD داریم؛ متوجه شدیم که سهم اول بازار را داریم. فراموش نکنید همزمان با ما نیز کدهای تک رقمی دیگر شروع به کار کردند، اما در این بخش با وجود انجام کمپین‌های تبلیغاتی فراوان باز هم نتوانستند به ما برسند و عملا سهم بازار خود را به PSP‌‌ها واگذار کردند. نکته مهمی که باید ذکر کنم این است که اگر این لقمه آماده و جویده بود شرکت‌های دیگر هم می‌توانستند به ‌پای ما برسند.

*نکته‌ای که وجود دارد، شما یک انحصار در اختیار داشتید به نوعی که هر مشتری با خرید شارژ از هر سرکدی برایش پیامک می‌آمد که با ستاره یک هم می‌تواند خرید انجام دهد، به‌طوری که این موضوع در پیامک تماس‌های از دست‌رفته نیز برای شما تبلیغ می‌شد.

موضوع استفاده اپراتور از فضاهای شبکه براي ارايه خدمات از طریق DIRECT CHANNEL در تمام دنیا مرسوم است، به جهت اینکه ارتباط مستقیم و مستمر با مشترک همیشه برقرار باشد و با استفاده از بازخوردهای مشتری نسبت به تعریف سرویس‌های جدید و توسعه خدمات مورد نیاز اقدام كند و ما نیز دقیقا از همین ظرفیت‌ها و پتانسيل‌های شبکه به نحو مناسبی استفاده كردیم. در واقع تلاش کردیم تا با حداقل هزینه هم بتوانیم به نتایج خوبی برسیم. ما ابزار و نفرات لازم برای این کار و منابع مالی کافی را برای انجام تبلیغات نداشتیم، پس باید با به وجود آوردن یک فضای رقابتی، پروژه را پیش برده و پیام خود را با استفاده از این ظرفيت‌ها به گوش مشتری می‌رساندیم.

ما با تجربه‌‌ای که در حوزه USSD داشتیم و با توجه به میزان وفاداری مشتریان به کدهای دستوری، دريافتيم كه مشتريان فقط در زمان شرکت در کمپین‌ها و جایزه‌های بزرگ حضور پررنگ دارند و سپس میزان استفاده از کد مجددا کاهش پیدا می‌کند. وقتی کد *1# قوت گرفت و عملا جای خود را در بازار باز کرد اپراتور تصمیم گرفت سود فروش شارژ به PSPها را کاهش دهد، به دلیل آنکه کانال ارتباطی خودش را داشت. اگر در ریز صورتحساب‌های مالی هم نگاه کنید می‌بینید که سود سایر PSP‌ها نیز در این بخش کاهش داشته و این در حالی است که در اپراتور اول سود ناشی از این محل افزایش یافته است. من فروش بلیت قطار را برایتان مثال می‌زنم، که شرکت‌هایی فعال در این حوزه، در ابتدا بلیت‌های قطار را می‌فروختند اما کم‌کم شرکت رجا احساس خطر کرد و به فکر افتاد که کانال ارتباطی خودش را داشته باشد تا بعد از مدتی کانال فروش مستقیم خود را از دست ندهد و کارمزد شرکت‌ها برای فروش بلیت‌ها افزایش پیدا نکند. ما بعد از مطرح‌شدن پروژه USSD پروژه‌ای برای سیم‌کارت هم آغاز کردیم. در واقع به نیاز مشترک پاسخ دادیم و در سایت، به فروش آنلاین پیش‌شماره‌های مورد نظر مشتریان کردیم و به‌نوعی برای اپراتور اول ارزش‌آفرینی كردیم. بعد از آن هم فون‌واژه‌ها را مشخص کردیم و برای کسب‌وکارهای خاص هر بسته فون‌واژه را تعیین کردیم. برای مثال، 0912 JeweLER را برای طلافروشی ساختیم. در موضوع ستاره یکی از سرویس‌های دیگرمان شارژ اضطراری و صدستاره بود که حتی باوجود محدودیت‌های تراکنش بانک مرکزی هم صد ستاره رشد خوبی داشت. در حوزه اپلیکیشن کارهای بسیار خوبی صورت گرفته است.

طبق آخرین آمار، طی چهار ماه اخیر بالغ بر ۲۴ میلیارد ریال به مشترکان اعتبار داده‌ایم و برای توسعه این سرویس نیز در فکر هستیم تا عدد شارژ را افزایش دهیم.

ما در این مدت بسیار برای مخاطبان صرفه‌جویی کرده‌ایم. قبلا مشترکان سرویس چتر اضطراری داشتند، به نحوی که به مخاطب اجازه داده می‌شد تا در صورت اتمام شارژ، پنج دقیقه در ماه از مکالمه رایگان استفاده کنند و مخاطبان نیز از آن استفاده می‌کردند. این سرویس ماهی دو میلیارد تومان هزینه برای همراه اول داشت لذا این سرویس را کنسل کردیم و به مشترکان اعلام کردیم که به جای آن می‌توانند از شارژ اضطراری استفاده كنند. در توسعه این طرح نیز در نظر داریم تا بسته‌های اینترنتی برای آن تعریف کنیم تا مشترکان بتوانند دو بار در ماه از آن استفاده كنند. در واقع ظرفیت و پتانسیل ارزش سیم‌کارت‌های مشترکان یک ظرفیت فوق‌العاده است و چرخه ما برای فروش آن کامل است.

*اخیرا بانک مرکزی کارمزد پرداختی بانک‌ها در سرویس USSD را صفر کرد، از آنجا که شما یک شرکت بزرگ با عنوان ستاره اول و وابسته به اپراتور هستید و کارتان فقط شارژفروشی نیست، سوال این است که آیا شما به دنبال کسب درآمد شاپرکی در این موضوع بودید؟

خیر. برای ما مهم‌ترین موضوع در این پروژه راحتی مردم بود. مهم‌ترین مزیت USSD‌ها این است که با ساده‌ترین گوشی و بدون اینترنت، در موسم حج، اربعین و در سایر نقاط دنیا مردم می‌توانستند قبض خود را پرداخت كرده و شارژ خریداری كنند و کمک‌های خود را به کمیته امداد، محک و کهریزک و سایر خیریه‌ها پرداخت كنند .

گفته‌شده است اگر USSDها امن‌تر شوند سهم شاپرکی به آن تعلق می‌گیرد، اما نکته مهم این است که پیشنهادهای بانک مرکزی در این حوزه برای بالا بردن سطح امنیت سرویس چیست. اپراتور همراه اول تابه‌حال در این خصوص جلسات بسیاری برگزار کرده است. واقعیت این است که در سمت اپراتور تا به حال تخلفی گزارش نشده، اما اگر پیشنهادی مطرح شود که ضریب امنیتی بالاتر رود، اپراتور از آن استقبال می‌کند و ما هم پیگیر این مساله هستیم.

*در حال حاضر اپراتور به PSPها سه درصد بابت فروش شارژ می‌دهد و تنها درآمد شرکت‌های PSP از این پس همین کارمزد اپراتور است. از آنجا که سود شرکت‌های PSP کاهش پیدا کرده (البته که در گذشته 80 درصد درآمد خود را به شرکت جیرینگ می‌دادند ولی اکنون شرایط سخت‌تر شده)، چنانچه PSP‌ها بخواهند درآمدشان از کارمزد فروش شارژ از سمت اپراتور افزایش یابد یا اینکه از این کسب‌و‌کار خارج ‌شوند فکر می‌کنید اپراتور اول چه واکنشی نشان دهد.

در این زمینه اپراتور تصمیم‌گیرنده است و ما هم به‌عنوان یک شرکت زیرمجموعه از تصمیمات اپراتور در این حوزه تبعیت می‌کنیم.

*بله درست است؛ اما شما باید به شبکه بانکی و‌PSP ها اتصال داشته باشید تا کانالتان همچنان موقعیت خود را حفظ کند. 

به مثال شما بازمی‌گردم، مگر کارمزد پوزها را از مردم نگرفتند؟ اولین ضرر این کار به خود PSPها خورد. البته این موضوع واقعا به واکنش مردم بستگی دارد، آقای وزیر در روز جهانی ارتباطات اعلام کرد که ۲۳ میلیون نفر از مردم گوشی هوشمند ندارند و به ساده‌ترین روش ممکن کارهای خود را انجام می‌دهند. به عبارت دیگر بسیاری از اقشار ضعیف جامعه با‌USSD ها کارشان را انجام می‌دهند و با این کار بسیاری از طبقه ضعیف درآمدی جامعه تحت تاثیر قرار می‌گیرند.

*تصمیم بانک مرکزی براي صفر کردن کارمزد بانک‌ها از نظر شما تصمیم درستی است یا خیر؟

معتقدم بانک مرکزی باید تصمیم جامع را برای تمامی درگاه‌های خود می‌گرفت؛ اما در حال حاضر این تصمیم فقط برای درگاه‌های موبایلی گرفته‌شده است که البته محدودیت تراکنش گذاشتن به لحاظ کسب‌و‌کار برای ما مطلوب نبود. لیکن مهم باز بودن بستر و استفاده راحت مشترکان از این کانال است.

*با این‌وجود فکر نمی‌کنید که بهتر است سه طرف ماجرا یعنیPSPها، بانک‌ها و اپراتور بر سر میز مذاکره بنشینند و به توافق برسند؟

به نظرم جنس این تصمیم بیشتر بانکی است تا اپراتوری و به‌نوعی بانک مرکزی می‌خواست تبعات این کار را به گردن اپراتور بیندازد.

*پس شما معتقدید اگر قرار است اتفاقی بیفتد و هزینه‌ها کاهش پیدا کند باید برای همه درگاه‌ها اتفاق بیفتد.

بله، همین‌طور است. هرچند من اعتقاد ندارم که حتما این اتفاق بیفتد بلکه نظرم این است که اگر قرار است بانک‌ها به اين طريق هزینه‌های خود را کاهش بدهند باید به‌روشنی برای مردم توضیحات لازم را ارايه کنند.

*شرایط اقتصادی کشور در حال حاضر در یک پیچ خطرناک است و الان زمانی نیست که بانک مرکزی بخواهد چنین کاری را انجام بدهد. به اعتقاد بسیاری، این آغاز مسیر تغییر نظام پرداخت است چرا که  USSD ساده‌ترین مسیر بود و فشار کمتر است؛ شاید بهتر بود تصمیم دیگری در این حوزه اتخاذ شود. به عنوان مثال اپراتور درصد فروش شارژ خود را از 3 به 5 درصد تغییر می‌داد و یا اینکه بانک ازPSP ‌ها بابت خدماتش پول دریافت می‌کرد. البته این نکته مقداری پیچیده است و به نظرم نمی‌توانیم به‌سرعت از بانک بخواهیم این قضیه را برای همه درگاه‌های خود اجرایی کند. اگر از دید اپراتور نگاه کنیم خدمت‌رسانی مهم‌ترین خواسته اپراتور است.

بله، برای ما مهم این است که مردم در اقصا نقاط کشور و حتی در خارج از کشور متصل باشند و درآمد شاپرکی مهم نیست. شما اگر یک روز موبایلتان را نداشته باشید، شارژ نداشته باشید یا حتی در جاده باشید و اینترنت نداشته باشید، عملا با اپلیکیشن‌ها هم نمی‌توانید کار کنید، به نظرم بدترین تصمیم حذف‌USSDهاست.

*پس تا اینجا حذف کارمزد را به حذف کل سرویس ترجیح می‌دهید؟

بله همین‌طور است. از آنجا که ما به راحتی مشترک فکر می‌کنیم، ترجیح می‌دهیم که مشترک قدرت انتخاب داشته باشد و از همه این سرویس‌ها استفاده كند. البته ما برای خرید شارژ درگاه‌های مختلف خودمان ازجمله اپلیکیشن ستاره یک، ستاره سیم و سایت رندترین را داریم.

*در مورد سرویس‌های جدید شارژ اضطراری و اپلیکیشن ستاره‌سیم بیشتر توضیح می‌دهید؟ 

در این سرویس اگر مشترک بیش از سه ماه از خدمات اپراتور استفاده کرده باشد و شارژش هم کمتر از 200 ریال باشد، می‌تواند با شماره‌گیری *1*17# مبلغ 6 هزار ریال اعتبار دریافت كند که در اولین شارژ اقدام به بازپرداخت اعتبار خود به همراه 40 تومان کارمزد خواهد كرد.

با استفاده از اپلیکیشن ستاره‌سیم افراد می‌توانند به‌راحتی سیم‌کارت مدنظرشان را خریداری کنند. سایت رندترین هم به‌عنوان یک سایت حراج آنلاین موفق در حال فعالیت است. روی فون‌واژه هم می‌توان به نیاز مشتریان پاسخ داده و متناسب با شرایط مشترکان بسته‌هایی را برای آنها فراهم كرد. برای توسعه کیف پول و فین‌تک‌ها هم  برنامه‌های گسترده‌ای داریم.

*یعنی به‌جای اینکه فین‌تک به سمت اپراتور برود شما به‌عنوان نماینده ‌انحصاری اپراتور، به سمت فین‌تک می‌روید؟

ما کد *8XXX# را در اختیار گرفته‌ایم و سرویس‌های زیادی را برای استفاده از این کدها آماده کرده‌ایم. یکی از موضوعاتی که روی آن کار می‌کنیم بحث سلامت است که با مجوزي که از سوی وزارت بهداشت داده شده سرویس‌هایی مانند نسخه آنلاین و دارویاب و... هم راه‌اندازی شد.

*سود شاپرکی چطور تقسیم می‌شود؟

تقسیم کردن سود به‌طور عادلانه‌ای صورت می‌گیرد.

*آینده و چشم‌انداز شرکت ستاره را چطور می‌بینید؟

ما با جوان‌گرایی و تمرکز خوب روی پروژه‌ها توانستیم در دو سال پیاپی برترین شرکت گروه همراه اول از نظر سودآوری باشیم.

*میزان سرمایه ثبتی شرکت چقدر بود؟

هزار میلیارد ریال که تمام آن از محل درآمد شرکت بوده است.

*به غیر از فروش شارژ، در ستاره اول چه کارهای دیگری انجام می‌دهید؟

همان‌طور که می‌دانید، سرمایه انسانی هر سازمانی ارزشمندترین دارایی‌ها آن محسوب می‌شود. متاسفانه در چند سال گذشته، گاهی اوقات در بازار رقابت، شرکت‌های رقیب اپراتور یا وندورها به همکاران ما پیشنهاد حقوق‌های بالاتر می‌دادند تا آنها را جذب کنند، از همین رو برای رفاه کارکنان و حل دغدغه مالی و رفاهی آنها کارهایی را انجام داده‌ایم که امسال به بهره‌برداری می‌رسد. همچنین درحوزه فین‌تک و استارت‌آپ مذاکراتی را انجام دادیم که براي حوزه‌های توسعه‌ای شرکت مفید خواهد بود. علاوه برآن در حوزه‌های جدید اقدام به رصد روندهای جهانی کرده و سعی كرده‌ایم در حوزه‌های IOT و هوشمندسازی نیز پیش‌قراول بازار باشیم.